时间： 2018-11-22 09:59
来源： 中国水网
作者： 刘世坚
除去以上所述的四大问题，此轮谈判中的其他问题均属于非原则性问题，并不能对双方利益构成重大影响，因此也就基本上得到了顺利解决。
通过对成都谈判中几个重要问题的分析，我们可对BOT项目法律谈判的特点做一个总结。
1、法律谈判的基础是技术谈判。在法律谈判当中，谈判双方对某一问题所提的变更建议，及其可能作出的妥协，在很大程度上要依据该项目的技术方案，技术方案的确认是法律方案合理与否的重要衡量标准。
2、法律谈判当中，双方在特许期内的风险分担的界定问题是十分重要的。它将直接影响到项目融资的可行性，以及双方今后的重大经济利益。这一问题的妥善解决，将使双方避免未来可能出现的争议，有益于BOT项目的顺利落地、实施和移交。也正因如此，它才成为BOT项目法律谈判中的焦点、重点和难点。
3、法律谈判涉及面极广。它一方面要求谈判双方熟悉相关法律条款并灵活运用，另一方面还要求双方对BOT项目本身及协议具备全面、深刻的理解。否则，就难免会在谈判中出现顾此失彼、挂一漏万的失误，从而给己方带来无法估量的损失。
4、在BOT项目的法律谈判中，项目融资的可行性是项目发起人的主要挡箭牌之一。通过提供或虚或实的“贷款人意见”，项目发起人可以促使对方考虑并接受他所提出的相关变更建议，从而起到减轻项目公司义务和责任、转移风险、降低建造成本、维护项目公司利益的巨大作用。但由于项目融资的透明度不够，这一点也就成为了BOT融资方式的弊端之一。
5、BOT项目法律谈判中的许多难点，源于项目工程、工艺质量的不确定。这就往往使得谈判常常在一些细节问题上陷入僵局，难以提出并达成一个可为双方一致认可的解决方案。因此，如何与技术谈判更好地协调配合，就成为BOT项目法律谈判需要解决的一大问题。
6、在BOT项目的法律谈判中，咨询公司所应发挥的作用应该是：以维护客户(政府方)的基本利益为前提，在协调统一该方内部意见的基础上，识别和解析谈判双方的主要分歧，并尽最大努力促使谈判双方就此达成一致，为谈判的最后成果起到纽带和桥梁的作用。谈判是妥协的艺术，对于有着长达数十年合作期的BOT项目而言，就更是如此。
本文作者：
刘世坚，现任北京清控伟仕咨询有限公司总经理，是国家发改委、财政部定向邀请入库的PPP专家，同时担任中国PPP咨询机构论坛理事会副秘书长、中国国际工程咨询公司战略研究院第二届专家学术委员会专家、联合国欧洲经济委员会城市轨道交通项目PPP国际标准制定委员会专家、国家发改委基础设施与公用事业特许经营法立法小组成员、亚洲开发银行注册专家、E20产业研究院特约研究员。
刘世坚自1998年开始从事境内外基础设施项目投融资业务，全程参与了诸多经典PPP项目的运作与实施，并深度参与PPP立法工作，分别为国务院法制办、国家发改委、财政部、证监会及多个省市提供PPP立法建议，为国家部委、证券交易所及各省市组织的PPP培训班授课近百场。目前，刘世坚正在为西安提供全市PPP综合咨询服务、为西安市城市轨道交通项目提供总体投融资规划咨询服务，并作为专家受邀参与世行贷款2018~2020备选项目(德阳市旌阳区水环境治理PPP项目、滁宁城际铁路(滁州段)工程项目)综合评审与咨询、联合国欧洲经济委员会组织的轨道交通项目PPP国际标准制定工作，以及联合国欧洲经济委员会的PPP法律环境总体框架研究。
编辑： 赵凡
刘世坚律师毕业于美国杜克大学法学院（Duke University School of Law），现为君合律师事务所合伙人、君合金融与基础设施业务部北京负责人，同时也是国家发改委、财政部定向邀请入库的PPP专家。刘律师自1998年开始从事境内外基础设施项目投融资业务，全程参与了国内诸多经典PPP项目的运作与实施，并作为法律专家深度参与PPP立法工作，分别为国务院法制办、国家发改委、财政部及多个省市提供PPP立法建议，参与PPP项目资产证券化相关立法及培训工作。目前，刘律师还受邀参与联合国欧洲经济委员会（U
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