雷茨：市场总量受限，企业如何用产品不断拓展新赛道

过去两三年，在环保市场竞争越来越激烈的情况下，大部分环保企业感觉利润越来越少，生意不好干，同时也有一些企业项目不少，订单不断，市场呈现两极分化的状态。

“在大环境发生变化时，市场是消费降级、内卷降价的状态”，雷茨智能总经理吴炎光近期接受中国水网采访时，谈到他对市场现状的感受——僧多粥少，竞争激烈，“需要做有效的转变，才能避免被卷进去。”

2011年，吴炎光创立锐天机电公司（即雷茨前身），当年他21岁。 如今，吴炎光已经成为环境产业小有名气的“90后”企业家。

接触过吴炎光的人对他的印象都是“精力充沛、脑子活泛”，还能轻易被他的开朗乐观所感染。在他的带头下，雷茨一直处于高速增长的状态。近三年，雷茨的订单数量、销售额一直在创造新的高度。在环保市场受限的情况下，相继与全球传动、冰蓄冷行业多家国际巨头企业签约合作，在不同领域、不同地区市场谋求新的发展空间，凸显了越发强大的市场竞争力。

即使在如今很多人都处于迷茫、焦虑的寒冬，吴炎光说，这两年哪个行业不卷？保持质量稳定、精益求精，沿着核心优势寻找新的赛道，还有很大空间去发展。

吴炎光（右）

01市场总量受限，如何拓展新赛道

为了脱离同质化竞争的苦海，不少环境企业在现有业务的基础上，进行新赛道的选择和拓展。相比其他环境技术，环保行业的一些设备产品，总的市场需求和迭代周期相对局限，影响这类企业的规模扩张与发展。

近一两年，在市场总体受限的情况下，雷茨在空气悬浮风机、磁悬浮风机的两大核心竞品的基础上，沿着核心技术寻找相关的应用场景和客户，相继衍生出雷茨磁悬浮制冷压缩机（热泵）机组、余热发电机组、低温发电系统、永磁电机等系列产品，将应用场景广泛拓展到工业、蓄冷等行业，大大增加了风机产品的市场份额。

“要实现应用场景的拓宽，首先要有一套过硬的技术产品，才能根据变化的市场延伸和拓展”，吴炎光表示，雷茨的发展，是对先进技术进行产业化的过程，因此特别注重科研体系、技术体系，对企业产品体系的强大支撑。

2011年，吴炎光创立锐天机电（雷茨智能前身），最早主要从事风机等设备的销售。吴炎光本身喜欢理工科，在跑业务的时，特别注意钻研流体力学、机电工程、环保科技等领域的知识内容（环境产业8090后创业者的小天地与大理想）。

多年风机销售、管理等岗位的历练，让吴炎光对于风机设备的上中下游产业链非常熟悉。当时，市面上的风机产品质量不高，普遍有轴承密封难、皮带易磨损等问题，导致运行效率低、故障率高、使用寿命短。一些性能优异的产品需要从国外进口，价格和维护成本都不透明。

2013年，吴炎光组建了公司的核心技术团队，雷茨研发部正式成立。针对行业痛点，吴炎光和技术团队进行有针对性的研究，在风机轴承等核心部件技术难题上攻关，成功研发制造了第一个自主知识产权产品雷茨高速离心风机，在2014年申请了国家专利。

在当时，高速离心风机可以达到每分钟2万转，又因为生产线在“世界工厂”东莞，生产成本大幅降低。很快，雷茨的风机产品以“实惠、实用”的显著优势迅速打开市场，开始服务康师傅、娃哈哈等国内大企业客户，主要为食品饮料行业提供干燥解决方案。

2015年开始，服务企业拓展至马士基集团，三星集团等世界500强企业，实现进一步的发展和积累。同年，雷茨入选国家高新技术企业培育，获得国家资金扶持。2016年，雷茨通过国家高新技术企业认定。

随着国家的环保政策开始趋严，发现行业客户中产生了很大环保治理需求。本来就跑得多、看得多、善于思考的吴炎光发现传统风机的局限，无法承载污水处理的高强度工作。当时，国际主流的先进产品是空气悬浮、磁悬浮机，采用悬浮轴承，从技术端彻底颠覆了传统风机轴承机械接触的硬伤，使维护成本大幅降低，生命周期大大延长，受到环保市场客户的大量关注，但核心技术和零部件，受制于国外的封锁。

为了突破空气悬浮、磁悬浮技术壁垒，吴炎光决定花大力气，进一步强化公司的技术力量。他在圈子里广泛寻找相关专业的科研院所，行研机构，吸引专业人才，同时师从著名的流体力学专家刘亚北先生，作为技术团队的领衔指导。集中攻坚下，终于自主掌握了磁悬浮轴承、高速电机、高频变频器、三元流叶轮等重要配件的核心技术，实现了空气悬浮、磁悬浮风机自主生产。

2018年，雷茨空气悬浮风机应用于康师傅集团污水处理系统，实现了雷茨环保领域的拓展。产品对标国际的超高的性能、长期无需维修保养，“半永久”的使用寿命，加上具有竞争力的价格，让产品迅速在环保市场形成口碑，实现了企业的快速发展。

2020年，东莞锐天机电正式更名为“雷茨智能装备（广东）有限公司”，发展成为在全国遍布多家子公司的国家级高新技术企业。

为了将公司的技术能力进一步提升，吴炎光到处拜师，聘请西安交大孙岩桦副教授、杨柏松博士等知名的悬浮技术、永磁电机专家共同指导研发，同时他也不断自主学习，先后研修了西安交通大学的流体力学和同济大学的环境相关专业，吸收先进的空气动力学技术，将雷茨的技术产品体系不断打磨完善。

围绕核心风机和压缩机在市场中的技术优势，雷茨技术团队打造了“大空浮+小空浮+大磁浮”等产品线布局，可以根据客户需求如场景、工况、预算和目标进行风机选型，完善的产品体系，遍布全国的多网点联动服务，加上成本控制，可以让雷茨提供更优质、且更具性价比的节能风机综合解决方案，市场竞争力逐渐凸显。

近三年，雷茨的订单数量、销售额一直在创造新的高度。服务领域从最初的酒水饮料行业不断跨越，发展到污水处理、水泥、饮料酒水、纺织印染、电厂、半导体等泛工业领域。在生产规模、客户数量、销售业绩的突破中，实现了长足发展。

02以节能为核心战略，始终为客户创造价值

企业打造竞争力的过程，是慢工出细活，打造金刚钻的长期状态。吴炎光认为，除了要在效能、成本、价格、服务等方面做得比别人都好，还要进行换位思考，清晰的了解行业客户的真实需求。

就在上个月（2024年4月），国务院印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，大力促进先进设备的生产和更新应用，带来规模5万亿元以上的巨大市场。吴炎光表示，国家推动以旧换新，不是以旧换旧，是以“新”换旧，这种“新”体现在为客户创造的价值，不然将和五万亿市场新机遇失之交臂。

最早对核心产品进行研发时，对标的就是解决传统风机“高耗能、低效率”的问题，成为国内设备企业中，较早关注风机产品节能、储能解决方案的企业之一。吴炎光表示，在“双碳”时代，节约能耗成为各行业的工作生产的重点。而雷茨的战略布局，始终强调的就是节能。

以节能效果为核心，技术团队自主研发的永磁同步电机、三元流叶轮和悬浮轴承，成为雷茨风机实现能效提升的关键部件。吴炎光表示，研发设计实力之外，优异材料工艺、制造水准同样重要，“只有好的零部件和精益求精的装配技术，才能制造出运行更稳定、效率更高的节能产品。”

为此，雷茨在华南、华东各建立了两个大型生产基地，持续精进产品的生产制造工艺，将99%的零配件自主制造和生产。同时依托合资背景，在全球范围吸纳整合先进材料、技术和零部件，持续优化风机的性能，提高精密度和可靠性。

多措并举下，雷茨产品表现出突出的应用优势，为客户创造多重价值。直接效益如占地非常小、噪音低；节能效果上，如1台雷茨300kW风机每年可以为客户节电约150万吨，悬浮风机比传统风机综合节能30%，1年就能回收投资成本；长期看来，雷茨自主研发的智能控制系统，实现了产品的无人值守，超长的使用寿命，企业运营成本大幅降低，如在水厂中可以降低18%以上的污水处理成本。

2023年，雷茨产品系列入选“国家鼓励发展的重大环保技术装备”， 空气悬浮压缩机、磁悬浮风机核心双产品线，被工信部认定为“能效之星”装备产品。目前，在为德国、韩国、西班牙、意大利等全球客户提供超万套的风机解决方案中，每年为用户节约电费累计超过50亿元以上，创造了丰厚的经济效益和社会效益。

03探索蓝海的三个方向

吴炎光用“专注、坚持、视野”，总结雷茨的发展壮大，他表示：“雷茨产品线、应用领域一直在变化发展，但我的老本行，核心技术、产品、生产线、团队都没有发生变化。一旦机遇到了，就能真的起飞。”

谈及未来，吴炎光表示，节能、智能、赋能，是雷茨的发展初心，也是企业的坚持方向。未来雷茨不想只提供一台风机，还要依托 “节能+供能+储能+用能”智能装备系统，为客户提供更加“省钱、省心”的节能产品的解决方案，雷茨的战略布局也将围绕这一价值延伸展开。

在业务发展上，未来雷茨将在环保领域有限的市场空间上深挖，结合核心技术产品，寻找服务的延伸和业绩拓展。

比如一直被污水行业热议的热能回收。热能是污水中存在却曾经被忽视的能量，是污水处理厂实现“碳中和”真正的实力担当。雷茨以磁悬浮技术为基础，研发生产的污水源热泵目前正在推广阶段。回收的能量可以广泛应用于民用商用住宅的供暖、在能源再利用的同时，有效的缓解市政管网不足。同时对于水厂自身来说，如回收的热量还可以用作水厂自身的污泥干化热源，实现“能量自给”。除环保行业外，雷茨以磁悬浮技术为基础，自主研发磁悬浮冷媒压缩机，进一步参与暖通行业的市场机遇，实现替代进口。

同时，海外市场一直是雷茨重点关注的方向。“不同于大部分环保企业的出海的被动摸索阶段，雷茨的发展的目标一直是一家‘国际化’企业”，曾经以德国企业入资为契机，构建了“国产+合资+进口”的三驾马车的产品策略，在提升产品质量同时，大大提升雷茨的国际视野。

“要真正成为一家‘国际知名’企业，就要在各方面与外国企业‘同台竞技’”，吴炎光表示，进口风机不断对我们卡脖子，核心技术不对我们开放，现在我们也不能失去卡别人脖子的机会。

“卡外国人的脖子”可以看作吴炎光的一种民族情节，更是企业发展到一定程度的底气。从跟随到打破垄断实现自主研发生产，再到如今到国外建厂，雷茨一步步努力，让产品性能、成本、价格、服务等得到了国际认可，相继与全球传动和制冷巨头实现签约，产品在世界多个地区实现应用。

如今，吴炎光受聘为雷茨CQO即首席质量官，将公司始终为客户提供优质产品的核心目标进行上下贯彻。吴炎光表示，相比做大做强，“实现引领、创造价值”更值得尊重，“马不停蹄，只争朝夕，我将为此不遗余力的去奋斗”。

编辑：李丹