杭州楚天科技陈步东：持冷静 小步快跑

陈步东自认是一个“非典型”的湖北人，不能吃辣，不够精明，行事谨慎。湖北人陈步东来到杭州已有十余年，做了近十年的除臭，在细分领域做出了一家小有规模的技术型企业。

规划创业人生 实现小步快跑与一些大起大落的企业家相比，陈步东的十年创业路走得几乎顺风顺水，算是个“没有故事的男同学”。对此，陈步东认为，一方面，应该归功于他对人生的清晰规划，另一方面，则受益于自己谨慎稳妥的性格。

杭州楚天科技有限公司董事长 陈步东

“人生是可以规划的。”陈步东总结。他的创业规划，在大学期间就初具雏形。大学时的陈步东对课程外的事务思考良多，课余时间大多泡在图书管理，与图书管理阿姨相当熟络。看的书越多，树立的价值观愈加丰满，久而久之，萌生了创业的想法。打定主意，陈步东便正式进入“创业筹备期”，开始注重阅读金融、管理类书籍，勤加思考，对各处细节加以想象、推理。他还将毕业后的时间大致分段：“创业不能是无根之末，所以大学时候就设想，我应该先去企业工作几年，再去做自己的公司。”

在毕业后，陈步东如愿进入了一家国企，系统学习生产管理。而在四年后，陈步东仍坚决提交了辞呈。“其实也不算按部就班地实行我的计划，只是呆了几年后，对国企内部的制度有些意见，一合计，也就出去了。”

陈步东出身湖北农村，凭着热血离开国企后，手头几乎一穷二白。他的创业资本筹备得相当局促：将自己和妻子的所有积蓄拿出，再挨个找同学、亲戚朋友借钱，几千几千地凑了一小笔款项，便开始投入创业。这笔原始债务在陈步东心头有着沉沉的重量，他将其看成一群不可辜负的人所带来的压力及动力，这也造就了陈步东小心谨慎的行事风格。

“我是一穷二白来到浙江的，全凭亲戚朋友的支撑。而这些借钱给我的人，他们也没钱，给我的可能就是他们的全部积蓄了。因而我绝不能允许自己犯大的错误，不能大步踏空，应该小步快跑。”

从代理起家的除臭“冠军”

也许因为小心谨慎的风格，陈步东切入细分领域的第一步是，做代理。对于这个起点，陈步东并不掩饰，且认为这是一件值得说道的事情。

“把代理做好不是一件容易的事情。”陈步东解释，老外的要求、风格，要求代理商不能仅仅简单地贩卖产品，更要将设备内涵吃透，烂熟于心;与此同时，外企通常又没有多余的精力培养代理商。因而很多刚开始涉足代理的企业在做完几单后，就会发现过程辛苦，且利润有限，合作大多以失败告终。而楚天早期的耐心摸索，及十余年代理经验留下的基因，使其成为了“系统性的代理商”。陈步东形容他们与外方的合作默契：“现在那些老外，一年都不到我们公司来一趟，我们照样稳定给他做业务。”

金华秋滨项目设备图

2007 年，楚天正式成立服务部门，开始进军废气恶臭处理市场。早期的代理业务为楚天带来了与几大外企稳定的合作关系。即使到现在，楚天将废气恶臭治理定为主业，也还保留着20%~30% 的代理业务。

在陈步东眼里，除臭领域的技术门槛不算高。“因为国家的治理需要，这个领域热了起来。但剥开表象，行业的新研究、新技术，其实是化工、矿业等领域早就存在的。不应该将心态摆的太高，还是要踏踏实实把事情做好。”这一行的企业，大多也都掌握着自己的一套本领。同中寻异，陈步东选择了“海纳百川、兼容并蓄”的企业风格。

“一样技术难以包打天下。我们是跟着客户打交道时，通常会提出不同的解决方案，将利弊说明，给客户选择空间。不会因为某种解决方案好做，就一定要将这一种卖出去。有时生物解决不了，植物就行得通。我们推崇系统的解决方案。”

在废气治理这一垂直度高、受众面窄的领域，企业通常不太舍得在技术研发方面投资过多。在这一块，陈步东显得特立独行，他不吝为技术提供资金支持，发现了新技术便想理解透彻、收入囊中。“现在为止，这个领域的技术，该掌握的我们都掌握了。”在楚天的官网上，悉数将所掌握的技术列出，生物除臭、低温等离子、RTO、光催化氧化、化学吸收、植物液除臭……一应俱全。

做了几年的废气恶臭治理，楚天钻研的匠心有了反馈：在废气恶臭治理领域，楚天的项目数量首屈一指，产值进入了行业前三。

做维修 我们也是认真的

聚焦主业，探索从设备到技术解决方案的同时，谨慎的陈步东也关注着外来的商机。

在一个个工程的累加中，陈步东发现了新商机。设备有其固定的使用寿命，但在使用寿命之内，也会有各种病恙出现。可能一个螺丝的掉落，就会使一个大体量的设备停止运转。在很长一段时间里，虽然外企有维修服务，但维修流程复杂而漫长：先递交申请说明，经过层层传递，先谈钱再维修，有些还需到国外维修，修好后再返回企业。如此一圈，对企业的生产影响时间经常长达数月。

看到了市场的缺失点，陈步东便盘算着在此布局。由于专业设备维修领域存在刚需但体量偏小，因而陈步东的构想受到了员工的广泛质疑。除臭业务正如火如荼，维修领域的风险利润都不知深浅，将不少的精力分离出去，会不会是一步险棋?陈步东自己也清楚风险：“这一块体量比较小，必须要用工程去养它，给它输血。但维修业务的开展，能够增大我们与巨头合作的可能性，有效扩大影响力。我坚持要多开几家维修店，没有人看好;我说未来可能我们公司能做两家上市公司，没有一个人相信我。”

质疑声中，杭州楚恒成立，专攻维修市场。陈步东依据当时业务分布及行业预判，将最早的两家维修店开在了浙江和安徽。在数年时间里，这两家维修店在门可罗雀，房租、装修费、设备材料费每年花费几十万，几乎没有利润。而在2015 年下半年，维修人员忽然忙碌了起来。分管维修的副总徐时永介绍，在业务繁忙的时候，维修人员凌晨下班也是常有现象。忙起来的维修人员忽然不太适应，感慨道：“原来有这么多大公司需要我们。”

拓展维修业务后，陈步东的“系统解决方案”蓝图中又多了一个分支。“做除臭的单位碰到风机就不懂了，无法再深入，但我们懂。在这个切面较窄的领域里，客户的需求却通常是复合的。我们经常碰到热情合作方，听到我们可以做这么多，会说你们怎么不早来。我就告诉他们，我现在来了，这个市场还在，就不算迟。”

部门自己办了个年会

没叫我…

面对不算迟的行业机会，陈步东的信心很多还来自于他的团队。楚天的人员团队相当稳定，每年的离职人员仅2 人左右，6 年以上的老员工有二十多人，有竞争对人来挖人挖失败的，更有跳槽1~2 年后又重返公司的。

在老员工眼里，陈步东是个“可爱”的老版，热爱段子和鸡汤，是公司微信群里的活跃分子。陈步东本人也感同身受：“熟悉的员工喜欢和我开玩笑，他们觉得老板好玩，比如名字发音，就可以编排成‘扑通扑通跳下水’。”

同事间的互相信任与融洽的沟通，有时候会让陈步东感动不已：“对于部门经理，我将权力完全下放，他们按自己的理念开展工作，我适当时候指导一下就行。有时候看到部门经理比我还操心，为了给公司省点钱纠结得焦头烂额，我会觉得特别感动，他们完全将公司的责任扛到了自己身上。”

陈步东给公司员工讲课

而有时候，也会让陈步东目瞪口呆：“部门间交流多，感情好，所以他们在一起玩得很开。有一年，两三个部门自己组织开了个部门年会，自己编节目、排流程，做得还有模有样……不过没叫我。”尽管自嘲被“排挤”在了部门亲密圈之外，但陈步东对这样的活动仍赞赏不已，他鼓励这样的自发活动，认为这是凝聚力和创造力的表现。

对于员工们的努力精进，陈步东看在眼里，也秘密筹划了一次“惊喜回报”。近两年，陈步东开始为在公司工作满6 年的员工发放货真价值的金条，满6 年的中层发放名牌机械表，以资鼓励。这个豪气十足的奖励让员工惊喜交加，津津乐道许久。

从来不想往上走

我只做C、D 方阵

因为早期的打拼过程，陈步东对不断涌出的创业者也始终怀有由衷的理解和鼓励。公司事务之外，他抽空去参加当地的创业指导活动，接听迷茫中的创业者热线，根据具体情况给予自己的建议。他对话创业者：“创业需要优势和耐力，初期的创业者就是需要有足够的精力和付出，这些经验可以使企业发展获得踏实的未来。”

楚天发展稳定后，陈步东偶尔还会去参加些企业聚会，看看初创企业的路演活动，甚至抽出一部分资金投资些刚起步的公司。投资成绩不佳：“投过的公司目前还有两个活着。”但陈步东仍然觉得值得，有如在帮助从前的自己。

奖励给公司老员工的腕表

十几年走下来，陈步东发现自己一直在做“具体的事”，从除臭到维修，企业充满着浓厚的“技术宅”气息。“我也喜欢做具体的事，从来不想往上走。”在合作中，有关系铁的客户向陈步东建议：“你们做总包呗，赚得多，我们合作也愉快。”陈步东连连摆手。他认为，总包角色有其利润诱惑，但从长久来看，却不一定能“玩得转”。做上游企业需要体量，并意味着大批地失去现有客户。因而陈步东坚持着自己的定位：“做几次总包，短期赚了1~2个亿，又能怎样呢?低端需要人做，并且有广阔的空间。我很坚定企业的定位，我们只做C、D 方阵。”

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编辑：赵凡