王凯军丨环保回忆录：说服甘海南改行

　　王凯军老师年少成名，在科研上卓有成就。特别是，他和中国第一代环保工作者一起工作，经历了中国环保重大事件的全过程。

　　去年值王凯军老师60岁生日，在弟子们的一再要求下，他开始陆续回顾从业以来的经历和经验，在此基础上，口述了《环保回忆录》。绿茵陈和913工作室等一起，有幸记录整理相关内容。

　　厌氧是继水解酸化之后，王凯军老师第二个成功开拓的领域，他在这个领域的工作持续产生着巨大影响。

　　上一篇《水解酸化与中科成的起步》发布后，得到各方的支持与关注，现征得王老师同意，挑选厌氧章节中的一个片段，以飨读者。

　　背景提要

　　当时，王老师已协助山东十方成为在市场份额方面全国第一的厌氧公司，山东十方在工业废水领域已经做了300多个厌氧项目。

　　Part.01

　　甘海南是谁

　　在厌氧产业领域我最终合作的公司主要是十方公司（注：全称为山东十方环保能源股份有限公司）。十方公司到目前为止，建立了将近400个UASB和EGSB反应器的工程，如果说厌氧技术在中国迅速推广得益于山东十方，应该一点也不为过。

　　山东十方公司的创始人、董事长是甘海南。甘海南是我在专业上最好的合作伙伴之一，同时也是我的知己和至交好友。在我们在长达二十余年的合作过程中，有许多可以写入教科书的成功合作与创新的范例。

　　我见过的人也不少了，甘海南绝对是其中悟性非常高又非常好学的人。同时，他对佛教也有非常深入的研究，从他给自己公司起“十方”和“圆通”这样具有佛学色彩的名字就可看出他的喜好。

　　甘海南的自律也让我印象深刻。他原来是一个200多斤的大胖子，居然通过锻炼减肥快一半体重。以至有一次，晓清环保的韩小清见到我说，听说甘海南现在人已经不行了，听说抽大烟了，人消瘦得非常厉害。但其实人家是锻炼减肥。为此我还劝过他：减肥不能过度，过度后可能导致人的抑郁。

　　所以我说甘海南的特点是坚韧、好学、有极高的悟性，这是多年交往中我对他的看法。

　　早年国外考察合影

　　甘海南1997年成立十方环能，以厌氧微生物技术，提供有机废水处理、垃圾处理的无害化解决方案和工程技术服务，经过多年发展，已是国内高浓度有机废水处理市场份额最大的公司之一，也是城乡有机废弃物处理和沼气综合利用方面当仁不让的先行者。

　　甘海南的创业历程、每一阶段的发展都与王凯军老师紧密联系，是他的厌氧技术创新、实践的产业抓手之一。2020年2月，北清环能作价3.94亿元通过现金和股票收购十方环能86.34%股权，十方环能被收购后更名为“北控十方（山东）环保能源集团有限公司”，王凯军老师也是此次并购背后的推动者。

　　Part.02

　　改行，只因环保工程公司的切肤之痛

　　通俗说是甘海南改行，其实本质上是说十方公司的转型。

　　从“九五”（1996年-2000年）之后，甘海南做淀粉废水厌氧处理项目已大获成功，在全国厌氧行业名声大噪，同时开始考虑涉及到其他有机废水行业，如：畜禽养殖、造纸废水等。

　　当时最牛的造纸公司，是一位全国著名的女首富张茵的公司玖龙纸业。张茵找到他要求解决她的企业的问题。

　　甘海南就准备做玖龙纸业的废水处理项目。在他做造纸废水项目之前，我没有明确表示同意和反对，而是给他讲了一个故事。

　　我介绍说，北京环科院原总工沈光范推动了内地和我国台湾省环境界的合作，倡导举行了海峡两岸环境技术研讨会，每年轮流在台湾和内地举行。第一届由北京环保所（北京环科院原名）主办。

　　在第五届海峡两岸环保领域学术交流活动上，我记得台湾水美公司的一位姓蔡的工程师，在会上发言说“从事造纸废水厌氧处理的经历使我差点丧失半世英名”。为什么？因为造纸废水厌氧处理有硫酸盐问题，当时学术界还没有解决这个问题。我特意跟甘海南说：你要谨慎。

　　甘海南从事造纸废水处理后，被我不幸言中，他确实遇到了硫酸盐废水的滑铁卢。

　　直到发现问题后，他才找我到东莞玖龙纸业去看，我看了现场的情况，跟他说了一句话：“这很悲壮。”

　　项目使用的是十方非常擅长的EGSB工艺（EGSB-膨胀颗粒污泥床是在UASB-上流式厌氧污泥床反应器的基础上发展起来的第三代厌氧生物反应器），现场为了解决造纸废水特有的硫酸盐问题， 100斤每袋的药剂，工人们一袋一袋地扛着，爬到20米高的反应器塔顶上去往里投加。

　　“你愿意卖一辈子糖水，还是过来跟我一起改变世界？”这是1983年乔布斯邀请百事可乐总裁约翰·斯库利到苹果担任CEO时的经典名言。

　　回来时，在去机场的路上，我跟甘海南说了类似的话。这也是我那个时期一直考虑的问题，我说，你是要这样一个一个工程不断地搞下去吗？你现在能搞，10年以后，你到40岁以后还能搞得动吗？

　　他听了以后，受到很大触动，直到此时，才和我开始一起商量转型。

　　十方的转型是因为它有切肤之痛，这个切肤之痛是环保工程公司共通的痛。只做工程，做得再多，也永远是无根的漂泊。更痛的是，做工程项目要垫款，要追着人家要钱，这让当年许多环保公司难以维系。

　　2004年左右，甚至更早几年，我国第一代环保工程公司已经有倒闭的，跟“三角债”、工程款的拖欠等不无关系。金源、桑德等比较知名的公司也都面临着发展瓶颈期，所以这时候，我和甘海南探索十方转型，是看到了危机所在，感受到了时代的大势。

　　转型第一步就是毅然放弃了 UASB和EGSB工程，十方已经做了300多个项目，彻底放弃，这需要很大的决心。

　　Part.03

　　学习、思考，寻找蓝海

　　就在甘海南面临转型的节骨眼，恰逢中国学德鲁克风潮开始盛行之时（德鲁克2005年去世，他在中国的真正流行是在他去世之后）。为了更好地经营，甘海南邀请我和他一起去建国门附近的光华管理学院(不是北大的光华，是得到德老亲自授权的一个机构) 上德鲁克的课。在这个持续一年的课上，我深受启发。

　　十方的转型，我俩在德鲁克课程上的学习是一个启示，另外一个启示是当时的一本畅销书《分众的蓝海》。分众传媒创始人江南春在闯荡互联网江湖十余年后，由于亚洲金融风波，开始考虑转型，最终找到了他的蓝海，抓住白领在楼宇等电梯的几十秒时间，成立分众，成就了楼宇液晶电视广告界的武林盟主，号令包括框架媒介、聚众传媒在内的各路英雄，当时是名动一时的企业家。在“现代管理学之父”德鲁克理论的基础上，我们又受到江南春的蓝海战略的启发。

　　后来，中国水网有一年让大家推荐自己最喜欢的书，我记得我推荐的就是《分众的蓝海》和韩国管理学家W.钱金的《蓝海战略》。这两本书确实在当时启发了我，给我留下了深刻印象。企业为了寻求持久的、获利性的增长，往往与其对手针锋相对地竞争。它们为竞争优势而战，为市场份额而战。

　　然而在过度拥挤的产业市场中，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，即竞争激烈的已知市场空间，并与对手争抢日益缩减的利润额。流连于红海的竞争之中，将越来越难以创造未来的获利性增长。

　　蓝海战略则是要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”，即蕴含庞大需求的新市场空间，以走上增长之路。这种被称为“价值创新”的战略行动能够为企业和买方都创造价值的飞跃，使企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来。这些新知识的摄入极大地拓宽了我对于产业、企业的认知。

　　所以，我说服了甘海南转型，但转型做什么，我们经历了大约一年的思考，一起商议厌氧往哪个方向发展。在德鲁克“创造顾客”以及蓝海战略等理论启发下，我建议甘海南：“你应该利用你在工业界的优势，转化成搞生物天然气。”

　　Part.04

　　改行的路该怎么走？

　　改行搞生物天然气是十方发展的第二个阶段，甘海南取得的成功不亚于做工业废水处理工程的第一阶段。到现在，十方还有十几个生物天然气项目。

　　但转型并不简单，技术上还要突破。当时沼气提纯是化工领域的事儿，那时候西南化工设计院在这个领域非常有名儿，它有液体吸附，有变压吸附。我们为此还专门组织到四川成都、自贡等地区考察。

　　转型过程中，我通过我爱人给他介绍了日本石油资源公司，大概双方投了4000万人民币一起成立合资公司，促成了第一个生物天然气项目的落地。

　　日本考察合影

　　为了跟日本公司合作，也为了探索，我们去了日本考察，参观了日本的生物天然气工厂。日本当时正在推生物质城镇，给了我很大启示。我们跟大阳日酸（大阳日酸株式会社成立于1910年，是日本最大的工业气体和空分设备制造公司，位居全球工业气体行业综合排名前五位）也探讨了合作。

　　同时，我也在对比欧美技术。但是最终我们还是决定通过自主创新来解决这个问题。

　　和日本公司合作签约仪式

　　第一个项目是山东莒县的浮来春酒厂生物天然气项目，这个项目借助和日本公司合资的契机，利用他们的钱做成了。

　　工程公司的切肤之痛，在这之后也解决了，甘总的公司做完这些项目后，现金流非常好。以前做工程施工队都被拖欠账款，做生物天然气的时候，一般都是半月一结，一月一结，甚至有拿着现金来结账的。这就解决了企业发展至关重要的现金流问题。

　　行业里很多人到现在做生物天然气项目还指望着国家出台补贴什么的，但十方的项目都没有政府补贴，一样挣钱，最好的时候盈利也过亿了。

　　这是十方公司转型发现的“蓝海”，目前也还在做。

　　项目照片；左下图为第一个项目

　　十方有十几个生物天然气项目，还包括一些填埋气、沼气直接发电项目。在垃圾填埋场，人家早期是不收钱的，十方处理填埋气，处理完了以后做成生物天然气卖钱，并同时投资发电上网。

　　Part.05

　　转型不能盲目

　　2005年左右，城市污水处理领域的转型，该以什么方式来进行，实际很多环保公司已经有些想法了。但工业废水领域怎么转型还不清晰。

　　在那个阶段，我们也是在探索，探索过程中就想到，要坚持一条，即一定要利用十方的优势。

　　十方的优势是什么？它第一阶段已经在全国做了300多个厌氧项目——UASB和EGSB的项目。特别是在淀粉废水处理市场，十方有的项目一天最多能产五万方沼气。我一直思考的是要把沼气作为一个方向，因此能够借鉴管理学理论知识和其他行业的成功转型案例，最后找到了生物天然气方向，帮助甘海南成功转型。

　　博兴项目设备、签约仪式等，第四张人物为日方人员丰崎昌男

　　2008年，我到清华大学以后，甘海南可能考虑我刚到清华，为了帮助我，投入1200万成立了一个清华大学-山东十方环境与生物能源工程研发中心。

　　2009年3月5日，清华大学-山东十方环境与生物能源工程研发中心成立

　　这个工程研发中心做三件事：前两个是生物天然气和餐厨垃圾，第三个是生物质。当时我给甘海南分析市场：填埋气有多少？餐厨垃圾有多少？生物质有多少？告诉他最大的市场是在生物质，今后的“蓝海”在那里。

　　因此，清华大学-山东十方环境与生物能源工程研发中心为十方之后十年的发展奠定了基础。之后，十方迎来第三次机遇，也是再一次转型，它2020年被北控收购，就是依靠餐厨垃圾、生物质为主线、为基础，进行了换股。

　　Part.06

　　转型成功后曾谋划到德国上市

　　十方从2005年开始转型，大概有5年多时间，甘海南完成了战略布局。截止到2010年，销售额1.023亿元，净利润3050万元。

　　十方基本形成了两方面的优势：一是有一部分存量的有机废水UASB厌氧处理项目，二是进入了天然气领域，当时有接近十个项目，而且盈利比较好。

　　并且借助清华大学-山东十方环境与生物能源工程研发中心，十方已经开始布局餐厨垃圾领域，2010年拿下了昆明市餐厨垃圾项目，这是国内首个餐厨垃圾BOT项目。之后，由于转型后有了充足的现金，靠自有资金又建立了济南、青岛、烟台等餐厨垃圾项目，这一时期在E20环境平台下属的中国固废网的餐厨垃圾处理企业的排行榜上名列前茅，并入选餐厨垃圾处理经典案例集。

　　这个时候的十方已经基本完成了从环保公司到环境能源公司的转型。

　　联合研发中心此时对十方的支持，主要体现在第一个承担了国家的餐厨垃圾863项目。并通过清华这个平台，跟德国厌氧产业界建立了密切联系。

　　甘海南的第二个餐厨垃圾项目在济南，就是引进的德国UTS公司的技术。他请的顾问，包括德国亚琛大学的一位教授；可再生能源领域现在非常有名的李俊峰是当时他的独立董事。（注1：李俊峰，国家发展和改革委能源研究所学术委员会主任、副所长，内蒙古自治区政府科技顾问，中国再生能源学会和中国沼气学会副理事长，国际风能理事会副主席，国际21世纪可再生能源政策委员会副主席。注2：UTS公司即德国UTS Biogastechnik GmbH公司，该公司始建于1992年，在2007年改名为UTS Biogastechnik GmbH，是可再生能源领域的领先企业，并被认为是沼气技术领域先驱。）

　　2011年底到2012初，由于转型后企业发展态势很好，甘海南开始考虑上市，公司业绩已经满足创业板条件。当时国内上市排队时间比较长，IPO异常艰难，审批经常长时间停滞，2008年12月6日-2009年6月29日是一个A股空窗期，2012年11月3日-2014年1月又有一个长达14个月的空窗期。

　　他考虑过新加坡，但在新加坡上市市值不是特别好，就开始筹备到德国上市。

　　有一家环保公司2007年在德国成功上市，命名为中德环境，其董事长陈德峰跟我们团队（指北京环科院）有很密切的关系，我们曾帮助他第一次创业。中德环境是第一个也是到现在为止唯一一个在德国上市的中国环保公司。

　　甘海南找到我，问我能不能一起去国外路演。路演一词当时还显得很神秘，我想，这听起来很有意思，也是了解金融界的机会。

　　出去以后，就打破了路演的神秘性。实质上没有什么宏大场面，国外的公司全是在老旧的建筑里，内部装潢倒是非常奢华。三五个人，坐到一个小会议桌旁，就开始介绍。

　　我们用一周时间，从德国、瑞士，一直跑到英国见了十几个投资商（金融机构），马不停蹄地讲。这些投资商好像还非常忙，都有好多约会安排，人家就给半小时或15分钟。我们进去以后略一寒暄，马上就拿出PPT开始讲上市募集资金用途、公司业务等等，讲完也就五分钟到十分钟，人家再问两三个问题。有的就当场表示，说如果你们要上市的话，我们可以给你投几百万欧元，可以认购一些，有的说我还可以让朋友一起来投一点。

　　我当时不太懂金融，就觉得上市好像是唯一途径。但是那些投资商听完后，最大的一个问题就是：为什么要上市呢？债券不是更好吗？我后来查阅了企业债相关的资料，才知道是怎么回事。我就感觉，在国外，金融市场非常成熟，金融产品有很多，上市募资和企业债的效果差不多。

　　还有一个感受就是，我们的环保产业刚起步时，我们跟国外的交流还不是太通畅，有一批香港公司就专门做代理，帮助内地打开窗口。在国内，最典型的就是金州这种类型的公司，积累了初始资金以后，成立了一批环保公司。这些代理公司的人基本上是欧美归国人士，以及最主要的是一些香港人。

　　让我吃惊的是，在融资阶段，甘海南找的财务总监和帮助融资的人，也是香港人。后来我觉得香港是一茬一茬地在收获国内市场。合同条款是成了以后，他们收公司3%-5%股份的佣金。我觉得对他们来说挣钱太容易了。我当时感觉，在香港人之后，国内金融界人士可能会借公司上市，大挣其钱。

　　去德国上市的后期，国内市场有开始活跃起来，PE倍数超过15倍，所以十方最终在中国完成了A轮融资，但是后来被早期EPC工程拖累，没有直接上市。我感到一个公司的发展，个人的努力虽然很重要，但是天时、地利、人和，缺一不可，而且往往更重要的是时机和气运，正所谓“时也，命也。尽人事，听天命“。

　　最终十方公司在我的帮忙和推动下，于去年被北控系公司合并换股，完成了间接上市的华丽转身。中国的环保企业，似乎总逃不掉“科技—资产—资本”的发展路径，这其中的得失，又是一个值得书写的篇章。

编辑：王媛媛