真实创业故事：做不来恐龙，做蚂蚁就好

时间：2024-01-22 10:08

来源：绿谷工作室

作者：绿茵陈

（1）聚焦在一些其他环保公司不太会去的、发展较晚的地方，如东北，内蒙，四川西部的藏区。也做一些高附加值的工业水站的工程和运维，如一些医院和工厂的小型污水站；

（2）抓住环保督察带来的一些机遇，做一些使用一体化设备的应急治理项目；

（3）D开始创业时，恰逢PPP如火如荼，她带领团队抓住机会，也做了一些PPP项目的咨询工作。

她所做的咨询不是简单的PPP两评一案的商业过程咨询，或者传统意义上的科研设计类咨询。D的强项是运作项目，但是没有强大的资本，所以就帮一些新进入环保行业的企业，以他们的身份去运作PPP项目，由这些企业投资，D的公司分包其中一部分工程。一般2万吨的污水处理厂有两个亿左右的投资，能够分包出来几千万的合同额。

（4）另外D以自有资金做了一些小的BOT项目投资——当然这都是2018年之前的事情了，每年能稳定地获得一些现金流，支撑着她的公司在疫情三年中生存下来。

在2017、2018年的时候，D的公司合同额一年就有两个亿，营收大概在7,000万，净利润大概有1000多万。

有一个大公司当时想收购D的公司，谈了之后，D没有答应。现在说起来，她觉得后悔，认为那时对自己认识不足，对风险预估也不够。

他们团队自己估价蛮高的，差不多4000万，想直接卖一部分股权，团队还继续做这个公司，大公司不是这么想的，说只给一部分钱，大概1000多万，但是每年给D的公司输送6个多亿的合同额。当时D和团队不理解，就没有答应。事后想想，她认为大家没有往更长远的方向去看。

一直到2018年，D的公司都发展得蛮好，但是2019年左右，发生了很大的变化。

首先是PPP的国家政策导向变了，D所服务的几个大客户业务收缩，都不再投资。很快，大客户自身难保，资金链断裂或者是违约。

D的公司还和一家大客户产生合同纠纷，双方打起了官司，虽然最后D的公司胜诉、和解，但也折腾了大半年。

本来发展得很好的公司就这样突然走上了下坡路，雪上加霜的是政府的违约。

比如，北方某省有一个比较大的工业园区，原定由政府和D的公司合资，共同做一个零排放项目。

政府的支付能力还可以，税收当时蛮不错，D的政府资源也很好，公司通过正规的招标进入，投了五六千万，拿到了五年的运营权，因为是零排放，一年的运营费大概就有3000多万，这是一个收益率很好的项目。

但是后来政府违约，项目没有了，工业园区把不达标的水就直接引到旁边的一个市政污水处理厂里勾兑、排放。这是违法的，但是它就这么做了。在其他省份，也有一两个类似的项目违约。

D的公司就这样被拉到谷底。因为之前的那些小型业务毕竟支撑不了一个有三四十人规模的公司。

而且刚开始创业的D和团队，都是业务高手，但在管理方面有些生疏，团队工资也高，管理费一年一睁眼就要1,000万。

D当时还有一个地产客户，这个客户建设工业园区，每一个园区配套一个污水站，一个合同一两千万，D做了三个项目，有40%的利润。

但是地产公司给D支付的都是商业承兑，不是银行承兑，直到现在，账上还趴着200多万的商业承兑。

最艰难的时候，D的公司背了大概两三千万的债务。自己公司欠别人的，与此同时政府也欠D的。整个2019年到2020年，D的公司就面临着各种的打官司、各种的违约。正好又赶上疫情，D觉得这样不能持续。她认识到她和团队的市场开拓能力强，但是不善于做经营管理，包括工程项目最初的利润都很好，但在管理过程中被吃掉了。

为了生存，公司开始业务转型，砍掉一些项目，遣散大部分人员，留下来几个还在收费的BOT项目，以及一些已经建好并在做运维的工业污水站。

D的团队强项就是项目运作，有头部企业资源和各种工艺包方面的经验，现在就主攻这方面的业务，他们称之为“市场增量”。

主要模式是跟头部企业合作，这些企业每年有新建、扩建项目，D的公司就帮助它们搞好项目策划、保证投资收益、优选总包方和供货商，保证各方都有合适的利润。

创业几年，一度负债3,000万，但D的公司现在已经基本还完欠款。她说，挺感谢这些年丰富多彩的人生经历。“最苦的时候就是咬牙扛过来了，没法跟人说，说了别人也不会理解。”

她认为，吃过的苦都是值得的，不然你永远不会成长，只会去抱怨别人。以前打工的时候会说老板怎么都不给机会，现在回头看，当你自己坐上那个位置，就开始理解以前领导们、老板们的做法。

业务聚焦以后，现在每年有大概三四千万的营收，有不错的利润，因为没有太多的硬支出，主要是人工成本。

D认为现在的业务模式仍是夹缝求生。

她不停筛选整个环保工艺流程上的各种工艺包，她所使用的产品一定是最优的，如污泥处理，脱水机用到板框、叠螺，包括一些新进品牌，她都能跟做得最好的一两家合作。

绿谷工作室

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编辑：李丹