甲方为何总是觉得你的报价太高且不合理？

商品定价是门学问，考验着经营者的综合水平，定便宜了不挣钱，定贵了又卖不出去。商品如此，类环评的技术咨询服务也是如此，常常要在竞争剧烈的市场中报一个不偏不倚的适中价格，既要能完成工作量帮业主拿到批复，又要让业主觉得价有所值没吃亏上当。

1

张扬在超市买一款牙膏，问店主多少钱，店主回答说10元，他看了看抱怨说，这上面明明写着建议零售价是8元啊。店主怒道：我不接受它的建议。

张扬内心不悦，但考虑到周边没有其它超市可选，最终还是买了，他心想，要是我们环评报价也有这么硬气该多好，而不是客户一质疑就无节制地降价，仿佛要跪着求对方成交。

他甚至有点佩服超市老板，选址眼光独到，周边无竞争对手，形成了小范围的垄断市场，在议价中占据绝对主导。

一件商品的定价受到多重因素的影响，生产商可以给出建议，但销售商也确实可以不接受这种建议。别人卖8块，有人就要卖10块，这倒不全是垄断经营的缘故，或许是成本上就有差别。可能他运过来比别人费了更多的功夫，也可能是他的店租比别人更贵。

商品定价是门学问，考验着经营者的综合水平，定便宜了不挣钱，定贵了又卖不出去。

商品如此，类环评的技术咨询服务也是如此，常常要在竞争剧烈的市场中报一个不偏不倚的适中价格，既要能完成工作量帮业主拿到批复，又要让业主觉得价有所值没吃亏上当。

虽然环评报价会有差异，但一般环评机构的服务态度都是类似的谦恭，不会像超市老板那样粗鲁，在张扬的世界里，别说是略带愤怒地跟客户说话，甚至连个“你”字都不会用，称呼甲方永远是“您”“贵司”。

2

态度是首位，但价格依然是核心，而且还要在此价格下帮甲方达到目的，以上种种，都体现在合作之初的工作方案中。实际工作上，包含合理报价的项目工作方案，是任何一个从事咨询行业的人都必须掌握的，当然也包括环评工作者。

业务开拓的途径和模式有许多种，但不管甲方是通过什么渠道找过来的，一旦有需求上门，环评工作者自然是喜出望外的。寒暄之后立即让对方把工可报告或项目基本情况发过来，然后按照既有的模板，给他出个工作方案。

处于询价和选择环评机构阶段的甲方，对什么环评法或分类管理名录自然是不感兴趣，环评信用平台也不一定听说过，而评价等级和报告内容即使知悉也会视若无睹，他们第一时间关心绝对是报价。任务就是这么个任务，只要能拿到批文，谁的价格低给谁。

这多是一些民营企业或私人老板的想法，毕竟省的每一分钱都是自己的，政府部门或国有企业也有低价中标的实践，但他们更在意的是报价的合理依据。

我们都知道，政府部门或国企的项目，一般是申请财政资金来做前期工作，花的是国家的钱，省个万把八千的，对负责人个人也没什么好处。他们最在意的不是总价，而是计算方法，即“你这个报价是怎么得来的，我据此上报，如何能通得过财审”。

不同的甲方，对工作方案中报价内容的关注点虽有侧重，但核心是一样的，那就是一定要让你说清楚这个报价是怎么来的，凭的是哪个依据，最后还能不能再降价。

过去我们有政府发布的价格指导文件，拿出来好应用。如《国家计委、环保总局发布环境影响咨询收费有关问题通知》（计价格[2002]125号），按此算出来的费用甲乙双方都无异议。

但后来技术服务彻底市场化之后，发改委发布了《关于进一步放开建设项目专业服务价格的通知》（发改价格[2015]299号），计价格[2002]125号这类价格文件均被废止了，加上日久年深，沧海桑田，就算有人怀念前朝遗老，坚持使用，那算出来的价格也无法完成如今的环评工作量。

二十多年过去了，这货币都贬值多少倍了，明朝的剑斩不了清朝的官了。

3

那要怎么报价呢？

环评作为一类咨询项目，在市场化之后，应根据项目的复杂度、专业性、工作量和拟投入人力等因素综合确定报价，这需要一定的行业经验和项目经验，熟悉环评技术导则的要求。所以好的环评机构，一般是技术加商业联合起来制定工作方案。

不过第一轮报价报出之后，甲方一般都会对报价进行质疑，其可能是程序性质疑，也可能源于预算限制或对环评市场价格的认知不足。

如果是前者，我们在报出之前就要预留出折扣的空间，给对方一点讨价还价的成就感，一般下浮20%是较为合理的，如果甲方还要请示上一级领导，那还得给对方领导一点体现价值的余地。

总之几番议价下来，最终的折扣要接近你预想的合同价格才行。举个例子，某项目环评你觉得至少10万能做，那你第一轮就报15万多，对方讨价之后，打个8折，对方领导交涉再减个一两万，最后的让步就是取整10万。

如果甲方是预算限制或对环评市场价格的认知不足，那你应主动提供详细的报价构成说明，从技术法规上解释工作量的考量，以阐述并坚持你报出价格的合理性，谈判过程中尽量拿同类项目的经验来说服甲方增加预算，并提示项目在限制预算下潜在的技术风险。

倘若甲方坚持原预算，你若不想失去这单业务，也可在一定范围内调整价格，但为保证项目报告编制质量和自身利润，不应过度妥协，无底限低价，否则容易出现项目烂尾或中途追加费用，造成合同纠纷。

很多劣质环评机构就喜欢用低价中标、先签合同这招，在他们眼里先上船，生米煮成熟饭最重要，至于低价编出的报告在技术上能否达到要求，那是后面的事。报告侥幸过了就是赚了，万一要补充监测或增加模型预测，再找甲方签补充协议追加费用，不加就撂挑子摆烂。

这种环评机构破坏了正常的市场环境，让喜欢低价的企业吃亏上当之后深恶痛绝。

总而言之，环评项目的报价过程需要环评机构综合考虑各种因素，坚持报价的科学性、合理性与公平性。环评机构应与项目甲方进行深入沟通，理解其实际情况与需求，在保证自身利益的基础上采取灵活的策略，达成双方均可接受的结果。

4

如果甲方是政府部门或国企，为通过财审一定要环评项目报价的文件依据，那你就搜索枯肠去找吧，过期的好过没有，其它行业的也同样可拿来参考。

除了上面提到的计价格[2002]125号，其它的还有《国家计委关于印发建设项目前期工作咨询收费暂行规定的通知》（计价格[1999]1283 号）、《国家发展改革委水利、水电_电力建设项目前期工作勘察收费暂行规定通知》(发改价格〔2006〕1352号)、《测绘生产成本费用定额》《建设工程监理与相关服务收费管理规定》。

地方性的，像广东发布过《工程勘察设计收费导则（第二版）》《广东省环境监测行业指导价》；行业性的也有《海域使用论证收费标准（试行）》《林业行业调查规划项目收费指导意见》《中国工程咨询协会关于工程咨询服务(境内)人工成本要素信息调查情况的通报》（中咨协政【2015】46号）等。

当然，除了参考上述文件，环评机构也可以收集一些其它类似已通过财审的项目案例，作为新项目的参考依据。但最好是能细化报价的基础工作内容，从以下几个方面给出对方能够接受的合理解释：

1. 项目规模：根据甲方提供的项目概述、投资、选址等信息来评估项目规模，判断所属行业和环境敏感性，以此为基础制定报价方案。

2. 工作量：根据项目规模、时间限制、评价等级及技术导则要求等因素评估项目环评报告编制的工作量，并以此计算出合理的编制费用。

3. 工作人员：按照项目所需编制人员的规模、专业和技能水平，来确定合理的人工成本。人工成本法是很多外资公司核算咨询项目成本的重要方法。

4. 其它成本：考虑可能涉及到的诸如外部硬软件办公设备、租车租船、评审会务、打印邮寄等相关成本，以此计算出必要的支出。

基于上述几个方面的报价方案，是经过合理计算和精细评估而来，可以说是相对科学和客观的，如果合同费用能覆盖之，则基本能确保甲方得到最优质的环评技术服务，顺利拿到批复。

如果甲方依然不信任你的报价方案，除了埋怨太高，还无休止地要你说明每一分钱是怎么来的，出自哪个文件的哪条规定，具体要花在哪个环节上……你若不是无良环评机构，那就果断放弃这个项目吧。

临走时毅然说一句：在环评市场上，我们就值这个价。

编辑：李丹