印建安：趋势是朋友——对陕鼓战略转型的一些思考和认识

“敬佩一家企业，更要敬佩这家企业的缔造者。”近日，E20商学院特别邀请了陕鼓集团前董事长印建安，讲诉了企业的发展故事和感悟、陕鼓传奇的缔造，以及一位伟大企业家如何练就……印总同时作为E20环境商学院的特聘教授，多次在CEO特训班的课堂上以陕鼓为案例分享企业持续供给侧结构性变革的思考与实践探索!

相关阅读

印建安讲述陕鼓故事：用不同造就不凡

印建安

作者简介：博士，教授级高级工程师;陕西鼓风机(集团)有限公司原党委书记、董事长;西安陕鼓动力股份有限公司原董事长;陕西省第十二届人大常委会委员、财经委员会委员。现任国家制造强国建设战略咨询委员会委员，陕西省决策咨询委员会委员;浙江大学、西安交通大学、厦门大学、西北工业大学兼职教授;E20环境商学院特聘教授。

凭什么当领导?

1982年，我大学毕业被分配到陕鼓，一直到退休，这一干就是35年，算是一个土生土长的陕鼓人了。在最初的9年职业生涯里，我主要在一线从事技术专业和管理工作，之后又做了10年的市场营销工作。这19年的经历使我对企业的生产技术管理和产品营销有了比较深入的了解。

我刚出任营销部门经理的时候，当时有一些元老级的销售人员工作能力强、经验丰富、业绩突出，在他们眼中，可能我并不是最合适的人选。上任第一天，就有一位师兄问了我一个问题：“你凭什么能给我当头儿呢?”问这个问题时我并不感到惊讶，因为这个问题别人问不问，它都客观存在，只是一般情况下，没人问，或是不愿问，或是不敢问。其实，这个问题是每一位管理者在一生的职业生涯中一直会陪伴的。当时，我用调侃的方式给这位师兄讲：“你打仗的能力确实比我行，但是，我指挥打仗可能比你行”。

这里我想表达一个观点，一个人在成长的过程中，往往质疑你的人都是你清醒思考、把脉方向、达到目标最好的老师。任何一个领导岗位，从你坐到这个位置开始，来自于别人的质疑，包括来自于你自身的质疑，就会一直存在，贯穿始终。所以，你随时都应该反思：“自己是不是适合这个位置?怎样才能胜任这个位置?承担起应有的责任?”并做出正确的调整。后来，我总结出了所谓“板凳理论”的两个等式和两个不等式，“板凳≠能力 板凳≠尊重 板凳=责任 板凳=平台”，管理层要对结果负责，不用权力界定成效 ，而是要用结果界定成效。

有一种形象的说法，职场好比是一棵树，而职场中的人就像是一个个向上爬的“猴子”，“往上看全是屁股，往下看全是笑脸”。很多企业在高歌猛进的时期反而会出现问题，很多时候就是因为坐在树尖上的决策者只看到了“笑脸”，失去了理智、客观的判断。决策者的自满和自我膨胀，往往是企业走下坡路的要害。我经常讲：“对成功错误的认识，成功是失败之母;对失败正确的认识，失败是成功之母”。在我退休前，我和班子商量，建议在陕鼓建一个反思馆，从各个方面梳理陕鼓以前走过的麦城和错失的机遇，从失败的案例中汲取教训和经验，警醒管理层和员工时时处处要正视问题，毕竟失败的事比成功的事多多了。只有不断地复盘总结，才能不断地进步和超越。

真的了解客户需求吗?

2001年，我接任了陕鼓董事长、总经理，当时的陕鼓还是一家“纯粹”的风机生产制造企业。

屁股决定脑袋。当了企业一把手“凭什么领导这家企业?”，陕鼓今后该向哪里走?路径是什么?这成了我最重要的思考。

我连续走访了当时行业内最优秀的三家企业：一家是当时行业内的国企龙头老大——沈鼓，第二家是行业内最早的民营上市企业——上风高科，第三家是国外的同行顶尖企业，陕鼓的技术老师-德国MAN透平公司。后来，还走访了西门子(德马克)、GE(新比隆)等世界一流的企业，看看他们都在做什么，想什么。

从这些行业优秀企业身上陕鼓的确学到了很多宝贵的经验。尤其是发达国家先进制造企业注重服务的环节和价值，以及轻资产运营的模式，给了陕鼓这家位于山沟的三线建设企业启蒙教育和启发。

通过调研和思考实践，我发现了两个问题：一是陕鼓和国内同行先进企业有差距，当然和国外的行业顶尖企业差距就更大了。我们如果跟在行业大佬的后面，和他们同行，能跟上就了不得，要想超车就更不容易。二是行业中这些趋同性的行为和想法对吗?好像大家都没讨论过，也没人规定这个行业应该干什么，想什么。但是，大家潜意识中还用同样的思维和行为在做同一件事情。传统农业社会几千年的增长方式，给每个人，包括每个企业都有一种深深的影响。很多制造企业更多的是关注企业自身，关注产品本身，以为制造出了好的产品，就可以让企业有更好的发展。在增长方式上，也是遵循农业的增长方式，这种增长方式按照一亩地、一头牛、一个农民，再发展可能是十亩地、十头牛、十个农民，以此类推。这种增长和资源的占用几乎是同比例的。陕鼓似乎也没有摆脱行业固有模式发展的局限。

了解完国内外同行都在做什么的同时，要想另辟蹊径，抓住客户，那还得再深入了解客户的需求在什么地方。

回想一下，在我读研究生的时候，导师研究的风机设计效率已经达到了92%，但是最后发现全国使用风机的实际平均效率不到50%。所以，用户真正的需求是什么呢?只是一台效率高的好产品吗?这不仅仅是科学家研究的问题，企业必须考虑做出来的产品是不是符合市场客户最终的需求。我在做营销工作期间，有这样的感受,客户的实际需求的是功能，是整个工艺系统最终的输出结果，并不关心风机是轴流式还是离心式，不关心单个产品。

2002年，陕鼓承揽了第一个工程成套项目，宝钢上钢一厂TRT项目。这个项目是怎么来的呢?按照以往的模式，陕鼓只向钢厂提供TRT主机机组，我们的销售员以往也是这么推销的。当时我去拜访时任上钢一厂伏中哲董事长，和他交流的过程中他提到，作为使用方他们其实不太关心单个设备，每家设备制造厂都说自己的设备性能很好。可是，一个工艺系统包括很多设备和公辅设施，各家干各家的，经常出现的问题是相互之间扯皮，工期拖了，成本超了，最要命的是，系统整合完后，系统目标和原来的设计目标相差很远，而每家设备制造商都说自己的没问题，出了问题不知道该找谁。他们最需要的是有人为系统目标总体负责。伏董提到的需求和我们当时的认知不谋而合。陕鼓是做核心主机的，拥有工程成套的设计整合能力，后来在伏董和上钢管理团队的支持下，陕鼓以整体的工程成套方案赢得了上钢一厂项目，不仅提供主机，也提供整个工程的设备、厂房、基础及外围设施建设的配套服务，订单金额也从原来单独卖主机600多万元增长到3000多万元，收入扩大了5倍。随后陕鼓相继拿到了酒钢、济钢等多个工程成套项目。

编辑：赵凡