时间：2022-07-11 09:41
来源：一个环保人的读白
作者：郭永伟
环保企业普遍缺乏“产品”的“作品”意识，也轻视“产品”的“渠道”能力；这是学习行业好案例最直接的角度，是现阶段创新突破的源头。
定价(2P)
在环保行业，定价定不了企业生死，却能定死价值主张。
工艺包合同的价格大头在“专利或专有设备”，在完整的环保工程中，类似的“非标”产品可以撬动相当可观的利润。
但为了跑马圈地抢业绩，企业常常无底限压缩利润，低价竞标、低价评标、低价中标现象屡见不鲜，是狼藉一片“晒太阳、开不起来”工程的恶源。
价格是价值的标尺。
一个良性的产业生态需要良好的价格体系；一个合格的项目运作需要合理的价格空间；一个好商业模式，必须将技术含金量和企业软服务的价值刻划到定价中。
渠道(3P)
即便没有了“货架”超级属性，“渠道为王”的特质在环保行业依然存在。
渠道中间人的能量非常大。他们在固定地域或行业深耕，以“商务关系”为核心竞争力，以“贸易、集成、安装”等为主营业务，是工艺包商非常依赖的一类角色。
这种“依赖”是多维的，其作用好比在“好客户、好项目、好技术、好服务”之间架起桥梁，快速、稳妥、高水准、天堑变通途。
这种“依赖”是双向的，在正向价值传递中，由渠道对接、定位的关键人通常极为精准；在逆向价值反馈中，渠道对客户痛点、真实需求的挖掘力几乎无可替代。
在环保行业，“渠道建设”大多融合在具体项目的销售活动中，导致“渠道质量”随机性大、参差不易察别。我想下一步，成型、专业的“体系”应是这一管理课题的方向。
推广(4P)
最后一个P，我通常将其拆分为销售和营销，前者负责点对点的“传递”，后者进行点到面的“传播”。
价值主张在“一推一拉”中完成转移。
销售体系的构建在于“推力”，“商务关系、竞争策略”是环保工程业务拓展的主旋律，团队竞争力体现在“攻山头、打硬仗”的成果。
营销体系表现为“拉力”，“论坛会展、线上推广”是近些年环保企业开辟的第二竞技场，“战略、创意”是这类人才的训练课。
在20年快速发展中，销售始终全面主导着企业的生命线；但个人判断，行业已进入“品牌化”时代，“战略”正在引导新的产业生态。
与之相匹配的，点、面结合后“立方体”形状的整合营销，便是本P最理想的未来形态。
环保行业的渠道通路，本质上“通”的是一种“连接”——连接信息、连接利益、连接事务、连接情感，其本源、基础都是“人与人的关系”。
即使写文案、做传播，也必须落定在这个“人”字上。
所以，此模块便不能局限于“业务线”，而是一切能产生“连接”的力量，都为渠道通路，比如E20环境产业平台。
个人观点认为 ，这家企业的“价值主张”便是最本质的“人的连接”，其“业务结构”即是构建庞大的“连接”之网：信息的--水网/固废网等；知识的--商学院等；产业政策的--研究院；资本/品牌的--战略论坛等。
很多企业都加入了其会员体系，但对E20们“连接”价值的理解程度不同，效果自然迥然有异；如何将这类渠道的巨大能量为己所用，是商业模式设计中不可或缺的一环。
企业通过“自建或购买”两种方式建立渠道体系，无论哪种，越好的渠道价格越贵——产品开发、销售人员、营销预算、平台推广等；如何提高有限资本、资源的效用，便是这张画布的第二大版块。
关键业务和核心资源
在一个好的商业模式中，价值侧不能有“浮浅”，效率侧不能有“漏减”。
工艺包商的“价值主张”决定了其“业务结构”于客户/项目的价值链本质上是一种服务关系，往往要响应其全周期的技术诉求。
下图是E20环境商学院绘制的行业价值链图，呈现微微笑的形态，我把横轴也看成一个工程项目大致的分阶段进程。
工艺包大概是业主外唯一全程参与其中的业务主体，却在横轴上没有自己明确的位置：一方面体现了以上“价值链服务者”的定位；一方面也反映出，在各个阶段，工艺包商都只承担了一“部分”业务，而非全部。
当然，这“部分”相对优质，如果能画出来，几乎都在附加值高点。
通览这类业务的资源配置，我总结如下突出特征——
资源构成：以“人才”为核心，技术与“人”强关联
资源积累：问题导向、经验导向、轻资产导向
资源分配：80%主营业务+20%创新业务+10%前沿业务
环保工艺包商大多是以资源起家、以资产立家。
在这里，资源和资产是一对关联词汇：资源经过培养、打磨，会转化为资产，资产通过分配、生产，再转化为资源。
二者并不如我所描述的线性或循环关系，而是一体两面，由项目阶段、属性决定当其时下是资产、还是资源。
以污水处理行业为例，我以“项目进程”划分为条件定义、工程技术和运营服务三个阶段，分析关键业务构成如下——
条件定义
“条件定义”包括小试中试、资料收集、现场考察、污染因子溯源、技术交流等工作。
编辑：李丹
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