【听涛第二季】第十六期！傅涛解读环境产业如何建立自己的商业模式

环境产业是一个政策驱动性产业，通过政府强迫工业企业治理环境，通过上级政府督促地方政府投钱治理环境而产生的产业，是社会公共责任外部化以后产生的一种效果。跟随听涛第二季第16期，解读顺势而为的环境产业如何建立自己的商业模式。

环境产业是一个政策驱动性产业，因为环境的需求并不是我们消费者自发的需求。它是通过政策性的驱动，通过政府强迫工业企业治理，通过上级政府强迫地方政府投钱治理而产生的产业。这个产业是社会公共责任外部化以后产生的一种效果，作为产业之所以存在是因为由专业化的人来完成了环境治理工作，不再是原来的自己干。

举个例子来讲，原来你在家里自己做饭，就没有餐饮产业；你让你的老母亲做饭，也没有餐饮行业；你让小时工来做饭，那是劳务。小时工到你这来输出劳务，他也在做饭。如果让一个餐饮公司到你们家来做饭，那是有一定的相对于设备的产品服务了。但如果你到餐馆吃饭，当你走进餐馆吃饭的时候，餐饮行业才真正出现。餐饮行业已经是由专业的队伍、专业的场地、专业的场景来进行完成。当你进一步的在餐馆里开party，在餐馆里开上市晚宴、开婚宴，这是更高级别的餐饮服务。

我们环保行业也是这么个过程。最早的环境治理就是自己的事业单位来完成，自己的工厂的环保科来完成，他就是相当于自己在家里做饭，他不构成专业性。一个钢厂可以治理污水，他的大部分人员是学冶金的，他治理污水买设备的时候是专业公司制定的，但实际上设备运营过程非常的不专业，经常会出现宕机等事故。真正专业化的体系出来以后，我们有了专业的队伍。有了专业队伍的我们的商业结构在早期非常简单，用户让我干啥我就干啥，我们称为叫代工厂。就是政府给我原料，比如污水，然后政府制定结果达到什么样的标准；政府给我一块地，有的是划拨的，有的是买的，大部分是划拨的，然后核算的清清楚楚，你花了多少钱，给你点利润，这不就相当于一个食堂吗？相当于在那办了一个食堂，并不是真正意义上的餐馆。从食堂升级成连锁酒店、连锁的餐馆，这是一次服务性的升级。遗憾的是我们这个行业目前还停留在食堂阶段，我们在给单位做一个定制化的代工厂，所以我们行业基本上没有商业模式。

商业模式是什么？商业模式就是一个复合的交易关系，中间是你的核心价值，你构架出来的各个主体之间的一个稳定的交易关系。我们原来的交易关系特别简单，原料是甲方给的，标准是甲方给的，产生的泥也由甲方指定到固定的地方，发出来的电甲方指定到固定的电网的路径。不用我们做市场，只是在刚开始拿项目的时候要做一点营销，整个的服务过程不是市场行为。

2015年之前，我们这个行业没人谈商业模式。2015年，我们创办了E20环境商学院，我们在探讨未来的交易结构，不可能只是拿甲方那点钱。一个食堂，如果只是给你的客户提供食堂服务，想赚大钱是不可能的，因为食堂的收益率是固定的。怎么能从食堂走到专业化的餐饮服务？食堂的大师傅也很专业，技术的专业度并不决定商业的专业度，商业的专业度需要建立交易结构。

我们在2015年提出环保行业也需要建立商业模式，没有商业结构的行业不成熟。马克思说人是社会关系的总和，那么企业就是商业关系的总和，产品就是价值关系的总和，这是我们的定义。如果只是一种交易关系、商业关系，这种商业结构太简单了。在工业文明时代，商业结构确实是简单的，就是产业链。你生产铜，卖给做铜丝的，你去采矿，只有上下游的关系，所以工业文明喜欢叫产业链。生态文明是产业网，你的每一个东西都没有固定的下游，任何人都可以买你的。互联网经济之后，我不知道谁会看到我今天录的视频，虽然我瞄着一个特定的环境产业群体来进行制作的，但呈现的结果是一个复合的。

我今天谈的第一个话题就是环保行业只做食堂服务只做甲方服务的时候就是代工厂，考虑的是科技资本运营的稳定性。当我们的产品变成再生水，你会发现你下游的电厂用你的再生水，不仅水质有要求，还对稳定性有要求，对水温有要求，对结构性供给的强度有要求。这些要求都是我们原来做污水处理过程中不能体会的。当污泥做成无害化烧掉了反而简单，当污泥做成了有机肥、做成了生物激素，做成了各种新的东西，下游等着用的时候，那就长入了一个网的中间。垃圾更是这样，垃圾本来就是放错地方的资源，原来都是宝贝。我们现在最怕的污水中的重金属污染，而重金属恰恰是最宝贝的，稀土、金、银哪个不是宝贝？只不过它混在垃圾里头了。当我们把它拆分出来以后，它就进入下一个循环，商业关系就变得复合了。

如果我们的商业关系只是上下游的交易关系的总和，还构不成商业模式。我们在2015年提出了环境领域向生态化、网络化递进的规律，我们需要考虑自己的商业结构。同样一个产业链，不同的商业模式，你的价值链不一样，收益不一样。举个例子，同样做膜的，有很多商业模式，一个是做出膜丝，卖给膜组件厂家；一个是做出膜组件，给工程公司供货；还可以自己成立一个膜的工程公司，自己生产膜，然后从工程公司赚钱，还可以只做工程，去买别人的膜。还有一些公司，本身做投资，也生产膜，像碧水源。还有的公司不仅做投资，还要做生态综合体，像首创谈的水地联动等等。你在哪个环节跟哪个客户形成什么样形式的交易关系，就叫商业模式。

原来我们这个行业只按照内容进行分类，水气声渣，E20提出了一个ABCD的分类，水气声渣是纵轴，A是投资运营商，B是属地服务商，C是技术性公司，D是设备性公司。这是十年以前我们提出的一种分类模式，这四类已经在行业里形成了一定的共识。现在的分类已经不能完全用ABCD进行概括了，很多的东西都具备了ABCD不同的特质，而且在不同的细分领域，它的选项会发生很大的差异。现在我们A的龙头北控也在做C的工作，部分还会做到D的工作，已经在融合之中了。这个商业结构如何设定，本身是一个很大的话题，每个公司都是有区别的。

01栏目：E20环境平台首档视频栏目《听涛》第二季

从解读宏观政策到认识环境产业的本质，以视频分享的形式，梳理产业脉络，探寻产业的逻辑，寻找产业的方向，揭示发展规律，启发产业同行。

02主讲人：傅涛

E20环境平台首席合伙人、研究院院长；北京大学环境学院产学研中心主任；《两山经济》《环境产业导论》作者。

03栏目定位及形式：知识类视频节目

2月3日起首播，每期平均时长10分钟左右；

傅涛亲自讲述，依托E20环境平台20多年来和环境产业的同行发展，及其本人20多年来的深入研究及实践，无论是宏观政策还是微观企业，无论是公开资料还是私人交往，均信手拈来，并融入自己独特的观点。

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编辑：李丹